ปัจจัยสำคัญที่มีผลกระทบต่อการเสนอขายยาของผู้แทนยาให้แก่โรงพยาบาลเอกชนในเขตกรุงเทพ

Abstract

ยาเป็นหนึ่งในปัจจัยสี่ที่มีความสำคัญและจำเป็นสำหรับมนุษย์ ปัจจุบันประชากรในประเทศไทยเพิ่มมากขึ้น โรงพยาบาลเอกชนจึงมีส่วนช่วยรองรับผู้ป่วยที่มีฐานะดี ดังนั้น โรงพยาบาลเอกชนจึงเป็นกลุ่มเป้าหมายที่สำคัญของบริษัทยา ผู้ที่ทำหน้าที่เสนอขายยาให้แก่โรงพยาบาลเอกชน คือ ผู้แทนยา ปัญหาพื้นฐานที่ผู้แทนยาประสบ คือ หาโอกาสเข้าพบแพทย์ได้ยาก และระหว่างเข้าพบก็พบได้ในเวลาจำกัด เนื่องจากแพทย์ต้องทำงาน นอกจากนั้นยังมีปัญหาไม่เข้าใจเทคนิคในการเสนอขาย หรืออาจได้รับการสนับสนุนด้านอุปกรณ์ต่างๆ จากบริษัทไม่เพียงพอ การศึกษาปัจจัยสำคัญที่มีผลกระทบต่อการเสนอขายยาของผู้แทนยาให้แก่โรงพยาบาลเอกชนในเขตกรุงเทพมหานคร มีวัตถุประสงค์ 3 ประการ คือ1. ศึกษาถึงปัจจัยสำคัญที่มีผลกระทบ ต่อการเสนอขายของผู้แทนยาให้แก่โรงพยาบาลเอกชนในเขตกรุงเทพมหานคร2. ศึกษาถึงแนวทางที่บริษัทยาช่วยสนับสนุนและแก้ปัญหาในการเสนอขายยาของผู้แทนยาให้แก่โรงพยาบาลเอกชนในกรุงเทพมหานคร3. เพื่อหาข้อเสนอแนะและวิธีการที่จะส่งเสริมการเสนอขายยา ให้แก่โรงพยาบาลเอกชนเป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพเพิ่มขึ้นโดยมีสมมติฐาน คือ ปัจจัยที่มีผลกระทบต่อการเสนอขายยาของผู้แทนยา ได้แก่ ตัวแพทย์ เวลา ตัวอย่างยา เอกสารยา ใบเสนอราคายา วิดีโอวิชาการ และข้อมูลตัวแทนยา ได้แก่ เพศ อายุ ประสบการณ์ และระดับการศึกษาลักษณะการศึกษาอาศัยข้อมูลปฐมภูมิมากกว่าข้อมูลทุติยภูมิ สำหรับการวิจัยปัญหาของผู้แทนยาได้ใช้แบบสอบถาม ซึ่งสร้างขึ้นจากการสังเกตดูการปฏิบัติงานของผู้แทนยา และสัมภาษณ์ผู้แทนยา ได้แจกแบบสอบถามให้แก่ผู้เทนยาจำนวน 300 ชุด ได้รับแบบสอบถามที่ใช้ในการวิเคราะห์กลับคืนมาจำนวน 300 ชุด หรือ 100%ผลการศึกษาวิจัยทำให้ทราบถึงปัจจัยสำคัญที่มีผลกระทบต่อการเสนอขายยาของผู้แทนยาให้แก่โรงพยาบาลเอน ในเขตกรุงเทพมหานคร คือ ปัญหาเกี่ยวกับกระบวนการเสนอขายยาผู้แทนยา เกิดปัญหาในทุกขั้นตอนของกระบวนการเสนอขาย เนื่องจากผู้แทนยาขาดการเรียนรู้ด้านการวางแผน ติดต่อและเจรจางาน และด้านกระบวนการเสนอขาย บริษัทควรฝึกอบรมให้ผู้แทนยาได้เข้าใจถึงกระบวนการเสนอขายทุกขั้นตอน ซึ่งประกอบด้วยขั้นที่ 1 การวางแผนติดต่อและเจรจางาน ขั้นที่ 2 การติดต่อและเจรจางาน ขั้นที่ 3 การร่วมปรึกษาหารือ ขั้นที่ 4 การปฏิบัติต่อข้อสงสัยหรือข้อโต้แย้ง ขั้นที่ 5 การสรุปการขายย และขั้นที่ 6 การติดตามผล ปัญหาที่โรงพยาบาล บริษัทควรให้ความช่วยเหลือ ตลอดจนฝึกให้ผู้แทนยารู้จักแก้ปัญหาเฉพาะหน้า การนำเสนอยาใหม่ต่อแพทย์เพื่อพิจารณาสั่งซื้อ การเตือนความทรงจำแพทย์ การติดต่อกับเภสัชกรที่คลังยา และตัวผู้แทนยาเองต้องปรับปรุงตัวเองในการดำเนินงานทั่วไป ปรับปรุงคุณสมบัติของตนเอง ทำหน้าที่เชื่อมความสัมพันธ์ระหว่างบริษัท แพทย์ เภสัชกร และโรงพยาบาล ที่สำคัญที่สุดคือ จะต้องศึกษาถึงกระบวนการเสนอขายทั้ง 6 ขั้นตอนให้เข้าใจ และนำไปใช้ในการเสนอขายยาให้แก่โรงพยาบาลเอกชน จากการวิจัย มีข้อเสนอแนะอันจะเป็นประโยชน์ พบว่าปัจจัยสำคัญที่มีผลกระทบต่อการเสนอขายยาของผู้แทนยาใหแก่โรงพยาบาลเอกชนในเขตกรุงเทพมหานครเป็นสิ่งสำคัญในการบริหารและการปฏิบัติงานทั้งภายในองค์กรและภายนอกองค์กร โดยเฉพาะผู้เขี่ยวชาญโดยตรง ได้แก่ บริษัท แพทย์ เภสัชกร ผู้ใช้ยาและสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง คือ ผู้แทนยาทุกคน ดังนั้น ผลของการวิจัยจะเป็นประโยชน์ในการเป็นแนวทางในการทำงานต่อไป เพื่อก่อให้เกิดการพัฒนาอย่างต่อเนื่องและเกิดประโยชน์สูงสุดมากยิ่งขึ้น